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金牌销售训练营 成就销售霸业

时间:2013年12月03日 来源:咨询 编辑:咨询 点击:/次
【金牌销售训练营】
  • 课程背景:
        金牌销售训练营”课程是目前社会上最先进的一套业务行销咨询课程,它融合了20世 纪风靡全世界的神经语言程式学(简称N.L.P.)以及其创始人理查·班德勒博士于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”在业务销售领域上的精华而成。这门当社会界上最先进的销售技术,在经过了千千万万的销售人员使用和验证后在短时间内大幅度地将他们的业绩提高了2倍,甚至3倍。如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识,也会使你在最短的时间内快速提高你的成交比例和销售业绩。因为,如果他们能,那么你也能。
  • 《金牌销售训练营》课程大纲:
    1. 第一节:目标客户定位与分析?
1、影响销售业绩的因素?
a、开发客户的数量; b、客户的成交比例; c、客户每次的交易额;
d、客户交易的频率;e、客户忠诚度与转介绍; 
2、影响销售员业绩突破的三大核心
a、欲望——想做       b、勇气——敢做     c、方法——会做
3、目标客户定位分析?
      练习:我客户自画像——5W2H
4、目标客户收集?
a、网络寻找      b、普遍寻找     c、 广告寻找    d、资料查阅   
e、朋友介绍     f、资源互换
5、销售目标的制定?
a、目标设定的SMART原理    b、目标分解与计划
6、达成目标的一种精神——全力以赴
7、达成目标的两种力量——动力和压力
  1. 第二节:如何接触潜在客户?
1、如何接触潜在客户 ?          2、如何电话约访?  互动练习:太极行销
3、如何引发客户兴趣?           4、如何建立亲和力?       5、建立信任感的五缘营销
  1. 第三节:如何了解客户需求?
1、了解需求的重要性         2、情景课堂—如何挖掘客户需求?3、挖掘需求的4P标准话术   
4、发现客户需求的技巧     5、鉴定客户需求的连环发问   
  1. 第四节:如何推动购买进程?
  2. 了解客户的购买过程

a.无意识   b.有购买想法  c.决定购买  d.购买  e.购买后的感受
2、客户决策体系分析——5种类型的关键人物
a、决策者:拍板的人           b、执行者:具体操作业务的人     c、财务官:预算把握人员   
d、支持人员:前台、助理、秘书    e、使用者:产品的使用者。
3、影响客户采购的因素分析
a. 生产力?    b. 效率?   c. 技术?  d. 性价比?   e. 可靠性?
 

  1. 第五节:如何解除顾客的拒绝?
1、勇敢面对拒绝——青蛙法制     2、如何转化对拒绝的恐惧?
3、七种常见的抗拒种类
  • a、沉默型的抗拒   b、借口型抗拒  c、批评型抗拒  d、问题型抗拒  
  • e、表现型抗拒   f、主观型抗拒    g、怀疑型抗拒
 4、处理客户抗拒六种方法;
a、太极沟通法    b、重新框视法  c、引导法  d、倾听反问法      e、假设发        f、询问法
  1. 第六节:效缔结成交
1、成交时的注意事项      2、化解 “价格陷阱 ”  3、判断成交的时机   
 4、有效缔结客户的方法     5、客户链转介绍
a、假设成交法      b、总结成交法       c、宠物成交法       
d、定单成交法      e、门把成交法       f、 6+1成交法
  1. 第七节:客户关系管理

1、客户关系的四种层次

  a.合作伙伴    b、供应商    c、朋友   d、局外人
2、与客户交往的艺术
a,善解人意   b,换位思考   c,用心赞美    d,投其所好
3、影响客户关系的因素分析
 a.空间距离   b、交往频率   c、需求互补   d、人品   e、相似性

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